Giá trị cốt lõi của chiến dịch Marketing Online

• Tiếp đến phần 3 này Đệ Nhất Độc sẽ cùng phân tích kĩ giá trị cốt lõi làm nên thành công của chiến dịch Marketing Online. Vấn đề này chắc chắn không chỉ các bạn mới vào nghề hay các anh chị đã làm lâu năm phân vân. Ngay cả bản thân mình dù kiến thức đã vững nhưng THÀNH CÔNG luôn là một yếu tố muốn có được phải đánh đổi chất xám không ít! Những kiến thức mình chỉ ra ở đây không có nghĩa sẽ mang lại thành công ngay cho chiến dịch của bạn nhưng chắc chắn sẽ giúp bạn hiểu nguyên nhân triển khai thất bại và giảm bớt các chi phí không đáng có.

• Khoảng thời gian đầu mới đi làm trong ngành Marketing Online này, mặc dù đã cố gắng để nghiên cứu từ các cộng đồng, các diễn đàn, sưu tập hàng Gb dung lượng tài liệu, đã từng trở thành 1 Software-er thay vì 1 Market-er thực thụ nhưng mình vẫn gặp phải vấn đề mất phương hướng, không biết nên bắt đầu từ đâu??. Chưa kể hoàn thành mỗi chiến dịch marketing online xong cả đội nhóm ngồi lại chất vấn nhau:
  ► Tại sao lượng traffic hàng ngày trên website tương đối đông, nhưng doanh thu bán hàng vẫn không nhích lên là mấy?
  ► Tại sao ngân sách đổ tiền nhiều vào các kênh quảng cáo nhưng vẫn không thấy có hiệu quả?
  ► Sếp thì giục xuống: em đẩy thêm ngân sách nữa đi giờ đang hiệu quả, tăng thêm thì mới có lãi được!!.
• Quả thực áp lực càng lớn lại càng khó nghĩ, khi mà Marketing là đội chi tiền nhiều, chi không có thu về được gì nguy cơ mất việc của các thành viên càng lớn. Chắc chắn không có một ông sếp nào để nuôi 1 đội mà chỉ có suốt ngày xin ngân sách mà không có đem lại hiệu quả gì.
• Quay về với nội dung của phần này, trước tiên chúng ta cần phải hiểu 1 số các chỉ tiêu đo lường của Marketing Online. Trong số hàng trăm chỉ tiêu khác nhau thì vẫn có những chỉ tiêu thực sự rất quan trọng.

1.Chỉ số ROI

• Thực tế có rất nhiều khái niệm về ROI (Return On Investment – dịch nghĩa: Phần sinh ra (quay lại) của đầu tư) và đây cũng được coi là chỉ số quan trọng nhất của các nhà quảng cáo. Hiểu nôm na đây là 1 tỉ lệ được tính bằng công thức: “Lợi nhuận ròng” trên “tổng chi phí quảng cáo” (Tiền bỏ ra để quảng cáo) – Từ con số này chúng ta sẽ hiểu được mình chi ra 1 đồng lãi được bao nhiêu.
• VD: Lợi nhuận ròng = 2 triệu (sau khi đã trừ đi tất cả các chi phí nhân viên, nhà cửa, …), chi phí quảng cáo là 1 triệu. Như vậy ROI = (2 triệu/ 1 triệu) x 100% = 200%. Do đó, chi 1 đồng cho quảng cáo ta đang tạo ra được 2 đồng lợi nhuận – một con số khá lí tưởng.
• Vậy nếu ta đang chạy Quảng cáo phủ thương hiệu mà không phục vụ kinh doanh sinh lợi nhuận thì ROI được tính thế nào? Rất đơn giản, ở đây “lợi nhuận ròng” sẽ được thay đổi bằng “Số lượng các mục tiêu đạt được của chiến dịch” / “Tổng chi phí quảng cáo” bỏ ra. VD: Chiến dịch quảng cáo với mục tiêu lôi kéo người đăng ký vào form trên Website: ROI = Số người đăng ký/ Tổng số tiền quảng cáo.

2.Chỉ tiêu CR 

• CR (Conversion Rate – Tỉ lệ chuyển đổi) là chỉ tiêu đo lường quan trọng thứ 2 chỉ đứng sau ROI, nó là nỗi “ám ảnh” của tất cả các nhà quảng cáo. Bởi lẽ các bạn cứ hình dung ra cái phễu Marketing ở ngay phần 1, miệng phễu rất rộng nhưng cổ phễu, thân phễu, đáy phễu đều thu hẹp lại, cứ mỗi lần thu hẹp đó lại được thể hiện bởi 1 con số tỉ lệ đó chính là CR – Tỉ lệ chuyển đổi.
• VD: Tại 1 thời điểm bất kì của chiến dịch quảng cáo Facebook ta tính được con số trung bình trong khoảng thời gian xác định:
  – Trong 1000 người nhìn thấy quảng cáo có 100 người click xem chi tiết như vậy:
• Tỉ lệ chuyển đổi thứ 1: CR1 = 100/1000 x 100% = 10%.
  – Trong 100 người click xem chi tiết có 12 người để lại comment.
• Tỉ lệ chuyển đổi thứ 2: CR2= 12/100 x 100% = 12%.
  – Trong 12 người để lại comment thì có 5 người cho số điện thoại.
• Tỉ lệ chuyển đổi 3: CR3 = 5/12 x100% = 41,6%.
  – Trong 5 người cho số điện thoại thì chỉ có 3 người đặt mua hàng.
• Tỉ lệ chuyển đổi 4: CR4 = 3/5 x100% = 60%.
• Sau 1 thời gian kể từ sau thời điểm tính toán kia ta lại làm các phép tính tìm CR và có kết quả như sau:
• Nếu như:
  – CR1 giảm –> Quảng cáo đang không còn đủ hấp dẫn người xem, hoặc tỉ lệ phân phối, ngân sách quảng cáo đang có vấn đề cần thiết phải tối ưu lại quảng cáo.
  – CR2 giảm –> Nội dung quảng cáo đang bị nhàm chán với người đọc có thể do quảng cáo đã tăng tần xuất hiển thị trên tường nhà họ hoặc câu từ viết quảng cáo đang gặp vấn đề với đối tượng hiện tại.
  – CR3 giảm –> Đội tư vấn online đang làm việc chưa hiệu quả, để rơi dụng hoặc sót khách hàng…
  – CR4 giảm –> Đội Telesale đang làm việc kém hiệu quả…
• Bạn thấy đấy CR hay Tỉ lệ chuyển đổi – Đeo bám suốt cả quá trình quảng cáo. Nó được coi là chỉ tiêu để đánh giá mô hình marketing bạn đang xây dựng trên môi trường online có đang mang lại hiệu quả hay không. Chỉ cần làm 1 vài phép tính với mô hình hiện tại bạn sẽ thấy được vấn đề hệ thống đang gặp phải và cần thiết tìm ra nguyên nhân cũng như phương án để giải quyết.
• Chưa dừng lại ở đây, mình đưa ra một ví dụ nữa cực kì quan trọng để các bạn hiểu được bản chất cốt lõi của chiến dịch marketing online thành công.

Bài toán:Một website A, có lượng truy cập là 10.000 người/tháng.Sau một thời gian nhà quảng cáo tính được rằng
– Chi phí để thu hút 1 người vào website A là: 1000đ
– Tỷ lệ chuyển đổi (CR) khách đặt hàng ngay trên website A là: CR = 2%.
– Giá trị một đơn hàng bán ra cho khách hàng mua hàng là 500.000đ
– Tất cả chi phí cho bán hàng, kế toán, lương nhân viên,… là 70% của doanh thu.
———————————————–
Từ các con số trên ta nhanh chóng tính được:
– Chi phí Marketing để đưa được 10.000 người vào website / tháng là:
10.000 x 1.000 = 10.000.000đ/ tháng
– Với tỷ lệ chuyển đổi 2%, Vậy với 10.000 người vào website sẽ có:
10.000 x 2% = 200 người mua hàng/ tháng
– Giá trị mỗi đơn hàng là 500.000đ:
–> Doanh thu là = 200 x 500.000 = 100.000.000đ/ tháng
Đề bài cho 70% là chi phí khác nên 30% còn lại sẽ là doanh thu thuần
Tức là doanh thu thuần = 100.000.000đ x 30% = 30.000.000đ/ tháng
– Như vậy lãi gộp sẽ là phần doanh thu thuần trừ đi Chi phí quảng cáo:
Và bằng: 30.000.000đ – 10.000.000đ = 20.000.000đ / tháng
Đến đây ta nhanh chóng tính được ROI(1) = Lợi nhuận / tổng chi phí quảng cáo.Và bằng: 20.000.000 / 10.000.000 = 200% Con số này thể hiện rằng việc kinh doanh vẫn đang tốt.

• Sếp của bạn chỉ quan tâm đến con số ROI do đó sau khi xem báo cáo ROI =200% của tháng này cũng mừng nhưng yêu cầu nhà quảng cáo làm sao tăng lợi nhuận lên nữa, cụ thể là tháng sau gấp đôi tháng trước
• Rất đơn giản bạn sẽ suy nghĩ để tăng lợi nhuận cuối cùng chỉ cần tăng lượng truy cập khách vào website A lên gấp đôi là được tức là chỉ tiêu tăng lên 20.000 người. Do đó chi phí dự kiến sẽ phải tăng lên gấp đôi: 20.000 người nhân với chi phí 1000đ/ người = 20.000.000 đ. Gấp đôi chi phí tháng trước là 10.000.000 đ. Bạn làm kế hoạch và đề xuất sếp tăng ngân sách là sẽ đạt được mong muốn.
• Chuyện tưởng chừng như đơn giản nhưng sếp bạn xem xong sẽ bắt đầu đặt bút tính như sau:
  Chi phí Marketing để đưa được 20.000 người vào website / tháng đúng là:
  20.000 x 1.000 = 20.000.000đ
  – Với tỷ lệ chuyển đổi CR = 2%, Vậy với 20.000 người vào website sẽ có 400 người mua hàng.
  – Giá trị mỗi đơn hàng là 500.000đ:
  –> Doanh thu là = 400 x 500.000 = 200.000.000đ
  – Chi phí khác vẫn không thay đổi do tháng này số nhân viên, vị trí văn phòng điện nước vẫn không có sự biến động… là 70% của doanh thu.
  Tức doanh thu thuần = 200.000.000đ x 30% = 60.000.000đ
  – Vậy lãi gộp sẽ là: 60.000.000đ – 20.000.000đ = 40.000.000đ / tháng
• Lãi dự kiến khi tăng gấp đôi ngân sách quảng cáo thu hút người vào website là 40.000.000đ nhìn sơ qua đúng là gấp đôi lãi tháng trước rồi. Nhưng ta tính thử ROI(2) của trường hợp này nhé:
  ROI (2) = 40.000.000đ / 20.000.000đ = 200%.
  Oh, ROI (1) = ROI (2) = 200% như vậy 1 đồng chi phí bỏ ra quảng cáo vẫn thu về 2 đồng lợi nhuận.
• Tháng trước so với tháng này đâu có thay đổi?? Đầu tư 1 đồng ra mà không sinh lời thêm vậy có thực tình hình kinh doanh đang phát triển?? Con số luôn biết nói và ở trường hợp này Sếp sẽ không bao giờ phê duyệt phương án tăng ngân sách của bạn. Đó là điều chắc chắn!
  

3.Làm sao để tăng được doanh thu mà tình hình kinh doanh chung vẫn tâng đều đặn?

• Câu trả lời chỉ cần theo dõi phép tính dưới bạn sẽ nhìn ra được cốt lõi của chiến dịch nằm ở chỉ số nào.
• Ta giữ nguyên mọi con số bài toán vẫn là 10.000 người truy cập website A, chi phí cho marketing online vẫn là 10.000.000đ. Nhưng ta tập trung vào các hoạt động tối ưu nhằm tăng tỉ lệ CR lên chỉ 1%, So với tháng trước là 2% thì CR kì vọng của tháng này sẽ là 3%.
• Hiệu quả sẽ như sau:

Khách hàng mua hàng sẽ là 10.000 x 3% = 300 khách hàng
– Doanh thu là: 300 x 500.000đ = 150.000.000đ
Chi phí khác chiếm 70% vẫn không đổi.
–> Doanh thu thuần: 150.000.000 x 30% = 45.000.000đ
Với chi phí marketing không đổi là 10.000.000 đ, lợi nhuận là:  45.000.000 – 10.000.000 = 35.000.000đ
Như vậy ROI(3) = 35.000.000/10.000.000 = 350%
So với ROI (1) = 200%. Bạn thấy đấy 1 đồng chi quảng cáo đã làm ra 3,5 đồng, hơn tỉ lệ của tháng trước từ 1 đồng chỉ sinh ra 2 đồng lợi nhuận.

• Quá tuyệt vời, chỉ tăng 1% con số CR thôi là ROI đã biến đổi khá mạnh, lợi nhuận đã tăng lên 75%. Con số CR đúng là một con số THẦN THÁNH.
• Các bạn ạ, mọi ví dụ và chứng minh ở trên mình chỉ nhằm đến duy nhất 1 con số CR – Tỉ lệ chuyển đổi. Chính là cốt lõi thành công của chiến dịch quảng cáo của các bạn. Các bạn nếu biết tối ưu được CR bạn đã tiết kiệm được 1 khoản rất lớn chi phí quảng cáo, chưa kể đến việc bạn cũng sẽ có lại được hiệu quả rất cao nếu chỉnh chu cho CR đạt 1 con số tăng trưởng nhất định.

4.Bí quyết tăng CR

• CR- “Tỉ lệ chuyển đổi” trong Marketing Online phụ thuộc vào rất nhiều yếu tố, nếu nghiên cứu cho 1 chiến dịch marketing Online đội nhóm có thể kể đến cả chục CR khác nhau trong mỗi bước của hệ thống. Tuy nhiên ở đây mình chỉ đưa ra 3 yếu tố chính ảnh hưởng lớn nhất đến CR. Bạn chỉ cần nhớ 3 yếu tố này & tối ưu nhất có thể là đa góp phần lớn cho sự thành công của chiến dịch rồi.
  1. Kế hoạch Marketing
  2. Thiết kế Marketing
  3. Content Marketing
  Cụ thể:

Kế hoạch Marketing

• Tiêu chí đầu tiên ảnh hưởng tới CR là Kế hoạch marketing. Chắc chắn bạn phải biết được mình đang tiếp cận với khách hàng ở kênh nào phù hợp nhất. Mà muốn tiếp cận khách ở những kênh nào bạn cần hình dung ra khách hàng của mình là ai. Để biết họ là ai hãy xem phần 2 mình viết
• Bản kế hoạch Marketing còn bao hàm cả việc dự đoán và phân bổ nguồn lực thực tế của doanh nghiệp cho chiến lược marketing bao gồm: Ngân sách, nhân lực, hình thức phối hợp với các phòng ban. Bạn cũng sẽ chia được ra các giai đoạn cụ thể từng bước thực hiện và mục tiêu cho từng giai đoạn. Càng phân định chi tiết bao nhiêu bạn sẽ càng thấy chiến dịch của mình rõ ràng bấy nhiêu. Kế hoạch chính là tấm bản đồ cho bạn tìm ra Kho báu đích thực. Kế hoach chính xác, thời gian chính xác sẽ giúp bạn đến kho báu nhanh nhất.

Thiết kế marketing

• Là yếu tố thứ 2 có ảnh hưởng lớn đến CR trong Marketing Online, tại sao mình đưa ra yếu tố này bởi môi trường Online thứ tương tác mạnh nhất tới khách hàng chính là sự tiện lợi và trực quan nhất. Khách hàng càng có nhiều trải nghiệm thì cơ hội để khách quan tâm bạn càng lớn. Thiết kế marketing bao gồm: Thiết kế bố cục, cấu trúc & thiết kế nghệ thuật.
• Thiết kế bố cục có thể lấy VD như bố cục website thân thiện với người dùng, thân thiện thiết bị di động, Cách thức phối hợp các chức năng trên web thuận tiện, phối hợp các nút hành động phù hợp trên web…
• Thiết kế nghệ thuật có thể lấy VD như thiết kế về mặt nhận diện, video clip, thiết kế banner quảng cáo, cover facebook, avatar – ảnh đại điện…
• Tất cả những yếu tố thuộc về thiết kế marketing không khó khăn với 1 người làm marketing online. Mình dám chắc chắn điều này vì nó chỉ là những thứ thuộc về sự rèn luyện và cảm nhận của mỗi người.
• Thực tế sẽ có 1 bộ quy tắc nhất đinh và mình còn học được chẳng nhẽ bạn lại không? Ở đây có 1 chú ý rằng Thiết kế marketing khác với thiết kế theo hướng mỹ thuật hay kiến trúc. Bởi đối tượng người xem của marketing là đại chúng còn kiến trúc và mỹ thuật là bộ môn nghệ thuật của cái đẹp, phải am hiểu nhiều thị bạn mới hiểu hết được ý nghĩa của nó.
• Chính vì lí do này các bạn đang học designer hoặc có kiến thức về designer khi chuyển sang Marketing hãy tạm quên những thứ gọi là lý thuyết thiết kế trên giảng đường để bắt nhịp vào một ngành “tâm lý học” mới mẻ này.

Content marketing

• Không thể phủ nhận nhiều người trên Internet “chết” vì những dòng giật tít câu view. Chỉ giật gân 1 cái là đã bấm vào lia lịa. Nội dung hàm chứa một thứ lôi cuốn người đọc (ở đây là khách hàng) thực hiện tiếp theo những hành động được điều hướng của người làm Marketing. Là thứ công cụ không thể thiếu để gia tăng tối đa CR.
• Content marketing bao gồm nhiều hình thức như Video, Hình ảnh, âm thanh & câu từ. Và cũng như Thiết kế Marketing – Content Marketing phục vụ đại chúng – khác với các nội dung (content) mang tính văn học có sử dụng bút pháp ẩn dụ, nhân hóa… như được học tại THPT. Bạn biết đấy, trên môi trường online khi mà, người ta chỉ bỏ ra vài giây để đọc nội dung quảng cáo của bạn, nếu họ đọc không hiểu hay phải suy luận quá nhiều họ có còn ngồi lại để suy nghĩ không? Hãy xây dựng nội dung của bạn thật dễ hiểu, rõ ràng và quan trọng nhất là đúng ý mà bạn đang muốn diễn đạt cho tập đối tượng quan tâm.

5.Lời kết

• Trong phần 3 trong chuỗi bài “Làm Marketing Online bắt đầu từ đâu?” mình đã chứng minh cho bạn yếu tố cốt lõi làm nên thành công của chiến dịch Marketing Online nằm ở chỉ số đo lường CR – Conversion Rate – Tỉ lệ chuyển đổi. Chỉ ra 3 yếu tố ảnh hưởng lớn nhất đến tỉ lệ này mà bất kì người làm kinh doanh Marketing Online nào cũng cần phải ghi nhớ và gia tăng kiến thức của mình.
• Ở đây mình chỉ muốn nói với các bạn một điều thực sự tâm huyết nếu bạn muốn nhập môn hay mong muốn đi xa hơn về ngành này. Hãy đi theo con đường học hỏi trau dồi kiến thức: Giỏi về content và design –> Giỏi về lập kế hoạch, lên chiến lược –> Giỏi về công cụ, báo cáo –> Marketer Full Stack (Người marketer hoàn hảo)
• Hãy chờ đón phần 4 của mình với những kiến thức Tips tối ưu về Nội dung và thiết kế. Mình sẽ tổng hợp cố gắng đầy đủ nhất những thứ cơ để các bạn nắm được bên cạnh đó sẽ đưa ra phương pháp để bắt nhịp với Nội dung và thiết kế marketing.

Theo Xuân Linh